在火锅餐见主办的2023中国火锅领潮峰会—破内卷大会上，不惑创投合伙人衣家宇进行了《餐饮连锁的资本化与生意化》的主题演讲，为火锅餐饮业在当下如何借助资本杠杆、是否走资本化路径等热点话题指明方向，以下为现场干货实录。

　　作为一家投资机构，我们就在思考如何让大家的钱花的更有效率，无论是开门店还是工厂，这些投资最好是走在相对正确的路上。

　　资本化与生意化其实是两条不同的路径，我们认为不是所有成功的企业，将上市作为成功的标准，对于创业者而言，能够做到年净利润两三千万以上已经是一个非常好的结果，并非都要走上市这条路径。

　　而少数的企业有上市的可能性，通过自己的投资、跟企业家的交流总结出一些东西，上市其实有客观的属性跟条件。

　　我们将分两部分来讲，如果上市需要达到哪些条件；如果不上市，想做成赚钱的生意，需要做哪些事情？

　　我们在餐饮行业里面总共投资的连锁企业有6家，其中的两家发展的还比较不错。

　　一家是发源于郑州的锅圈，另外一个是发源于福州的塔斯汀，锅圈的门店大概在2022年的时候增长有2千多家，塔斯汀也是突破了2千家。这算是在疫情期间逆势增长的比较快的两家公司。

　　所以基于这些投资，包括我们接触很多的企业家以及做一些项目的总结，希望对大家有一些帮助。

　　如果餐饮企业想到资本化的线个条件是缺一不可。虽然它不一定是你成功充要条件，我们认为一定是必要条件。

　　我们发现如果想上市，这三条是一个规模的一条线，你的店开到一定规模之后，一定要持续开，甚至开出中国开向全球。

　　其次是账目是否可审计。如果企业、供应链的各种情况无法审计，建议不要走上市这条路。

　　另外，有的企业在接下来的发展过程中可以做到5亿元以上利润，已经达到资本化的要求。这种情况下你也不要去上市，为什么？

　　你的企业如果上市之后，你讲不清楚你的下一步如何有5倍、10倍增长的时候，其实你很难上得去。

　　餐饮传统行业，如果你讲不清楚你的利润如何增长，是很难通过审批，这是在企业规模化方面的3个必要因素。

　　很多人说，我的门店是有标准的，我有个标准的手册和一本很厚的手册，但是在我们看来不叫标准，当你的操作比较依赖于门店前端人员操作工艺的时候，以及这个标准在扩大生产规模或者门店数量的时候，它会成为瓶颈，会让你的管理变得非常困难。

　　这个行业里面有一个大标杆，很多餐饮老板被这个标杆给误导了就是海底捞，因为海底捞在强调自己服务有多么的厉害，所以很多人找到我们融资的时候会讲他们的服务多么好。

　　我们认为现在还想走资本化路线，最好的服务是什么？是看不到人，没有感觉，没有服务，这才是最好的路径。

　　当前，大家都开始重视服务的时候，反而要跟大家说，如果要走上市路径，不要把服务做成标杆性的东西，最好是没有服务。甚至包括我们投资过的公司。我们设想在未来机器人比较发达，门店是不是不需要人工，只是一个简单的零售出餐与交付。

　　一些餐饮老板说我们的原材料来自于某个纬度、某个山。这些对于做生意没问题，对于做一家上市公司，千万不要去往这个方向动太多的心思，这其实是一个非常大的减分项。

　　吃是大家的刚需。无论你做的是一个快餐，还是做一个一两百块钱客单价的一个社交场景，性价比都要有。不要强调不要卖高价，你卖高价要有卖高价的理由。

　　连锁锁的优势是什么？是可以卖点溢价，一瓶矿泉水，一个完全不知名的品牌卖给我一块钱，一个知名品牌卖1块2，你可能优先选后者，因为觉得喝着放心。

　　品牌连锁跟品牌，一定程度上意味着什么？我定了一个标准，这个标准让大家放心，为此我愿意为这个品牌付出5%、10%的溢价，但不要认为消费升级就是卖高价，消费升级其实是卖更高的性价比，而不是卖更高的价格。

　　第二点是能够成为品类的代理词。所以从审批上来讲，某一个行业有10家20家上市公司之后，后面哪怕线亿利润，可能会成为一个并购对象，或者你成为一个品类的代名词。

　　比如老北京涮肉的品类、潮汕牛肉锅类的，未来你能成为这个品类的代名词，成为它的前三名，你上市的可能性就比较大。

　　第三点，同样品质的东西卖出更高的价格，这个点说明什么？你最好用的食材是普通的，但是不要成为食材的简单搬运工。建议老板要把一个普通的食材能否通过一个加工卖出更高的溢价，或做成自己盈利的手段。这个做好了，门店盈利会大幅增长。

　　像一些头部火锅品牌，他们的再加工过程一定程度上实现了叫中低档食材的提价，这个东西很重要。

　　很多的企业其实它并不是规模越大，越经济。如果生产成本、管理成本和市场营销成本，这几个点是随着企业规模越扩越大，各项成本都往上升了，那么利润率会被同行的竞争摊薄。最终成为一个微利的企业，规模大不一定赚钱。

　　这里面尤其是管理成本，初创时期老板管一百人，每个人叫什么名字、工作效率有多高都清楚。

　　一定规模化之后，企业能做好，一定要做大后端小前端。你后端的工厂加工是不是做得非常好，你的后端的研发是不是做得非常好，品控供应链、品质的稳定性，价格的管控是不是做的非常好？

　　而前端操作尽可能傻瓜化，甚至有一天完全实现机械化，这才是一个发展的方向。

　　以上是一个企业走资本化路线个条件说实话我认为是没得商量，你做到了不一定能上，但是你做不到走上市一定是走不通的。

　　我到重庆，有个感受是重庆本地的火锅的供应链，在全国你都很难找到第二个，它可以强大到什么程度？

　　随便开一个老板只需把店打开，你想要什么东西都有，底料、食材，尤其是新鲜的食材，只要把配方稍微调整，你就会开一个很成功的火锅店。

　　在北京开一家火锅店，你要费很多心思，全国找东西，找了半天开一家店，顾客还不一定喜欢吃。但是在重庆想开一家火锅店，做的难吃都很难。

　　作为本地餐饮、社交餐饮来讲，我请一个朋友吃饭，我足以拿出一个东西去说事儿。所以在一个千万级人口的城市，你只需要有一两道菜做的比较好吃，你这个店就可能开的比较火。

　　重视社交属性，即打出一点特色，重视社交场景，请客人吃饭的时候能不能讲出一点点故事，哪怕不是老字号的故事，就怕你的店什么东西都好，就是没故事。

　　如果你们的店回本周期在12个月之内，你们可以适当的使用外部的杠杆，如果你店的回本周期在4、5年时间，杠杆可能直接吃掉你的所有的利润。但是如果回本周期很快，付得出这个溢价，建议使用杠杆。

　　因为我们刚才提到在一个千万级人口的城市，大概有40%的店会是区域性的连锁，如果你开店慢的话，你势必把这个市场让给竞争对手。

　　如果大家还没有做到前面说资本化的那几个条件的时候，我的建议是尽量先不走出地级市，因为生意跟上市不是一个绝对对立的事情。

　　我相信无论是海底捞也好，还是我们投的锅圈也好。在刚开始创业的时候，它不一定会想一定要做一家上市公司，只是我这个事越做越顺利越好，恰恰达到了上市那几个条件，我的速度也快了起来。

　　即便你是做本地化的一个做本地化，也尽量适当的做一些建设工厂的工作。未来人力成本会越来越高，现在我们国家大力发展科技，会让每个人的生产效率高，如果你不动用那些机械化的手段很吃亏。

　　你可以适量使用一些特色食材，这个跟我刚才说的做上市的正好是相反的，在这个领域里面，我们建议是使用一些能讲得出故事，但是产量并不太足的食材，以做一个噱头在本地卖出溢价。

　　既然我们在一个区域进行管理，你们大家可以不模仿麦当劳、肯德基，把自己的单店开大一些。

　　你要做全国连锁上市的话，我们建议做自己一两百平米的小店，无论是扩张、放加盟会比较容易，如果让加盟商拿一两千万去加盟，这个比例还是比较小的。如果说你在自己在本地做的话，不妨把单店做得大一些，这个跟上市刚好相反。

　　这就是我们通过投资，包括见了很多企业家老板之后做的一些总结，希望对大家有帮助。