Tommy，慢慢来数字营销创始人。10年外贸创业老鸟、帮助广交会，OPPO，京东方等知名出海企业实现海外市场增长、500+外贸独立站引流操盘手，分享以询盘增长为目的外贸营销战略和运营方法。

　　2021年外贸线上获取客户的机遇有几个，希望能给大家一些启示，抓住机会，不再错过营销机会。

　　早在2020年的年初，疫情刚发生时，我在一篇文章里提过：越是危机时刻，越是机会，越颠覆常规认知。

　　“未来一年，我们将见证爆炸式的线上营销增长态势，以及前所未有的品牌洗牌与革新。你将要面临的挑战，是陆续取消的展会，是客户无法到线下看厂，更重要是客户维护。即便你现在处于领先地位，在不到一个月的时间里，你的同行可以把你远远地甩在后面。”

　　10个月过去了，有一些外贸企业已经在这段时间内打磨好了自己的独立站，用大量的内容堆起了高高的壁垒，为下一年做好准备；有一些当初犹豫的企业，现在也快马加鞭补作业。

　　视频营销：做外贸B2B，什么方式最直观感受到你的产品多好，你的服务多棒？那肯定是视频营销，不管是短视频还是长视频。客户不能来看厂，为何不视频看厂？也可以录制视频，从头到尾介绍一遍工厂，再配合邮件营销、领英、Facebook等渠道。如果没有办法让客户亲眼目睹工厂的优势，那就让摄像头助你记录。

　　社交营销：在国内，有B站、小红书、豆瓣等垂直社区，在国外也有很多社区，每个社区有着共同的特点，社区用户黏性很强、内容调性鲜明，网红带货模式已经崛起。同时基于内容营销的SEO依然是当前最有效的方式，这种方式在国外人看来是最看重的，也是当前能不断积累的资产。领英就更不用说了，领英近两个月的流量数据暴增1.5亿，还要去争某平台流量吗？

　　这两个机遇在2020年已经被大量的外贸企业发现，而且享受了一大波红利。如果大家现在还没有思考过，建议在2020年最后这几天，好好想想这两个渠道是否对你有不错的机会，如果是的话现在还能上车。

　　如果没有告警事件出现，我想大部分但外贸人还没有意识到独立站营销的重要性。

　　最近阿里直营的事情在圈内闹得沸沸扬扬，我来结合我外贸生涯的亲身经历说说我的看法。

　　其实阿里的企业文化早就告诉我们了：唯一不变的是变化。所以大家最好两手的准备。不能过分依赖单一的渠道，线上营销除了平台还有独立站这个重要渠道。

　　在做慢慢来之前我开过7年服装贸易公司，这家公司从零起步，没有靠b2b平台，也没有去过展会，只靠独立站体系这一条渠道，一样做到了几千万的年营业额。

　　在我06年参加工作的时候我是电子商务的忠实拥趸，会push公司去开通阿里巴巴，那个时候平台的运营规则还不是那么复杂，还能handle过来。后来到我08年创业的时候阿里巴巴的规则变得复杂起来，要每天上后台刷新和上传产品。

　　我是那种不喜欢做机械性的、没有意义的工作的人。就果断转型去做独立站+谷歌广告+谷歌主动开发，2010年又开始做领英社交媒体的营销，这几个渠道都给我带来了很多客户。

　　1）平台会引导和鼓励买家群发询盘，作为贸易公司是不具备价格优势的话，很容易陷入价格战的泥潭，导致利润很低或者无法接到订单。

　　2）平台是关键字搜索导向的，这就导致了客户搜索某个关键字的时候是找产品的逻辑，很容易忽略产品背后供应链的细节（比如原材料，工艺，质量监控体系，生产设备等等），其实这就导致工艺细致，用料高端的工厂很难塑造自己的价值，并且很难在价格战中胜出。所以很多业内龙头的工厂都会选择可以更直观的展示工厂综合实力的展会渠道。

　　3）不像谷歌的规则更新的逻辑都是为了优化用户的搜索体验，平台的规则更新方向的背后逻辑对于卖家是不确定的，导致为了跟上平台的规则，卖家疲于奔命。我当时评估自身作为一个创业公司，我们在砸人砸钱方面没办法干到平台的前20%，所以选择做独立站渠道，独立站渠道因为做的人少，基本上你专研进去并且执行了就已经是前20%了。

　　与其吐槽平台，不如思考下自己如何做得更好。如何不断提升自己企业在营销，销售和供应链板块的壁垒，让自己在客户面前做到不可替代才是正事。

　　商家在平台上做推广，因为商家只能找他买流量，所以流量的价格基本上是垄断的。

　　而独立站的流量来源有很多，他们之间是动态平衡的。比如谷歌广告的费用过高了，我们就去投放FaceBook和Ins广告，最近也有国际版的抖音（Tiktok）可以投放广告。这些巨头之间因为都无法完全垄断，所以互相之间会形成一种微妙的平衡，我们只要把广告转化率提升相对容易实现盈利。

　　另外独立站还可以通过内容营销，以及非常低成本的邮件营销的组合拳给网站引流。

　　上面也说到了独立站是我们自己的自留地，也是我们可以100%掌控的资产。所以我们是可以非常放心的把我们的钱和资源投入到这块自留地里面，把钱不单单转化成流量，而是转化成能获取源源不断流量的能力，让他变成一个自带流量的网站。

　　相信大家都看过以上的公式，有积累的存钱定投模式和用钱买量的模式（平台，或者投放广告）长期做下去是有着巨大的区别的，但是只有少数人看到了这个区别，这个认知的差异可以给先看到的人带来领先的窗口期。

　　内容营销就是可以产生复利的营销模式，因为内容被创作出来会一直存在，是有积累的；广告费花了就是花了，平台不续费关了就是关了，一切清零。

　　为什么领英最合适？领英在疫情下，恰好符合“线上社交+商务用户”的特性。想象一下，还有哪个平台比领英的用户更加准确和优质？领英汇聚了全球超过6.6亿职场精英人士，其中超过3000万个企业用户、6300万企业中高层决策者。这是一个巨大的客户池，而且这个池子对于外贸营销来讲正处于蓝海。

　　领英除了能以个人或公司角度打造行业KOL，在客户⾯树⽴专业化形象，更重要的是建立和维护客户关系，比如哪些人访问你的主页，分享了什么内容，对内容有什么反馈，这些是和用户建立关系的基础（即了解用户）。这些的背后，就是更多的客户开发机会。

　　做好了SEO的网站普遍在这次疫情中发挥稳定，为什么？这就是网站排名优化给一个企业带来的好处。很多外贸人已经把线下推广做的很好，但是只做线下推广的话，比如展会，互动时间有季节性限制，曝光也依赖到场人数。搭配网站SEO，就能做到全年24小时不间断地向全球展示品牌形象，能够很好地与线下活动互补，尤其能够应对疫情这种不可抗力。

　　另外一个好处，就是客户群体的拓展。线下拓展客户，难免限制了到场的客户类型，以及客户数量，更不用说现场客户转化。如果大家现在已经碰到拓展客户的难点，想丰富客户类型，那么搜索排名就是你的好选择。

　　这几乎是万能的营销渠道组合。不但可以跟其他渠道很好的搭配，还能产生1+12的推广效果。独立站的重要性无需多提，是所有线上营销渠道引流过来的转化大本营。相当于你的一张名片，而且是一张形象好、说服力极强的名片。相当于报价单+看厂+公司介绍+产品推销，独立站以地道的文案表达和吸睛的设计，把这些要素都浓缩到一起了。

　　对于还没有做过线上推广，疫情期间需要快速曝光的外贸企业，更推荐谷歌搜素广告。因为谷歌广告能准确定位客户，国家、设备、性别等。谷歌广告的最大特点就是见效快，是迅速回本、恢复企业订单的最快途径，也能为后续SEO积累数据基础。

　　疫情期间无法面对面交流，视频自然是展示工厂现状、表现工厂情况的一大利器，也是线下推广的展示素材。但这不是我推荐它的最大原因。大家把目光放在视频营销上，让潜在客户熟悉全方位了解产品的最佳方式就是视频。眼看才可信，客户比任何其他类型的内容更信任企业的视频内容，而不仅仅是看文字和图片。

　　无论是YouTube还是Facebook上的视频内容，都有极高的互动率，这些互动可以引流到你的网站或者个人领英账号，进行下一步的产品推广，也可以搭配YouTube的广告进一步引爆流量和询盘。

　　我知道大多数的外贸人，都喜欢直接听技巧、听操作，不爱听道理和逻辑。但我仍想苦口婆心地建议大家：唯有优质内容+渠道+独立站，才能让外贸业务走的更远。疫情也只是一个加速器而已。

　　无论我们身处哪个行业，不安于现状、善于布局未来的外贸人，会一直处于利好状态。