被业界称为零售业态“新物种”，融合了线上直播模式，并整合了多种场景和业态的苏宁旗下实体店“趣逛逛”，自2020年9月30日开张到12月底，仅一个季度的产出，就超过了这家店在升级前的2019年全年整体营业收入的七成。“趣逛逛”究竟是如何做到的?
徐庄趣逛逛是这个模式的第一家，由徐庄苏宁易购广场改造而成。改造之前，这是一家面积超过一万平方米的苏宁易购广场，涵盖了苏宁易购电器店、苏宁极物、苏宁小店、苏鲜生(苏宁旗下的超市卖场，在收购家乐福后，统一用家乐福品牌)、苏宁红孩子、苏宁体育、苏宁影城等众多业态。受疫情的影响，这些实体店或多或少都受到了冲击。但苏宁快速捕捉到了这两年线上直播模式给实体店销售带来的一线曙光。
苏宁将这家店负一层的一部分场地进行了改造，重新布局了包括了美妆、母婴、3C、特卖等十多个不同主题区域和常见生活场景，并开设了7个专业直播间。现场可以看到，很多直播间是透明的，分别镶嵌在各个业态的不同零售场景中，比如美妆旁边有美妆的直播间，母婴产品有母婴产品的直播间，消费者可以到现场亲身体验不同主题区域和生活场景的产品，也可以通过在线模式，经由直播间的主播推介来了解产品。
在这种新模式下，直播被苏宁再细分为“店播”和“电播”，店播就是在门店销售场景里直播，它包括在门店的不同销售场景中，由线下的专业导购员进行直播。而“电播”则是日常我们所理解的传统直播以及趣逛逛内的专业场景直播。
按照苏宁的设想，不管是“店播”，还是“电播”，都是开放式的：店播员可以是品类事业部的员工，也可以是外部“网红”，甚至“素人”。对于网红和素人这类自带流量的，苏宁会根据情况免费提供直播间和专业直播设备。电播也同样如此。用户可以通过直播页面的链接点击下单，再经由苏宁强大的供应链系统，实现商品交付。而如果是由“网红”或“素人”带来的交易，他们还将得到“佣金”。
当下，趣逛逛希望能多挖掘素人的价值，通过苏宁的资源为他们赋能，实现全民带货。而吸引素人增加趣逛逛的流量，主要依靠两点：一是靠成熟的供应链。趣逛逛作为一个平台，很多品类和品牌都已入驻，丰富度非常高，加上有苏宁的物流和客服做保障，因此这会是一个官方、靠谱，且能够落地的供应链。二是靠全民带货这种全新的模式。在苏宁看来，未来的直播会是两种路径，第一种专业的MCN机构。另外一种就是全民化。
“只要你到趣逛逛来逛的时候，就可以用苏宁的直播工具，苏宁的供应链，挖掘你的私域流量，把千千万万的实惠货品，分享给其他的亲朋好友，你就可以得到相对应的佣金回馈。”苏宁易购平台运营集团副总裁范春燕说。“趣逛逛”的下一步，就是要发挥这种线下供应链的价值，打造另外一个无形的“商场”，让场外的人也可以实现在线“逛”，这就是“可逛”。
“可买”，就是在“趣逛逛”里，用户只需要扫一个二维码，直接到苏宁易购的APP登录，在商品详情页去看这个产品的详细介绍，或者是通过线上直播，导购员推荐，然后直接下单，再通过苏宁的供应链向购买者交付。
而“可播”，指的是任何一个人来到现场，都可以在现场进行“挂车”所谓的“挂车”，就是可以把苏宁的产品直接地挂到自己的购物车里去，然后运用这个购物车进行私域直播。如果通过直播产生了销售的话，直播者可以得到一定的佣金，直接返还到直播者的个人账户。
趣逛逛模式和现在兴起的许多MCN机构，以及各地涌现的直播基地的最大区别，在于趣逛逛根植于苏宁全场景、全业态线下实体店，以及在直播形式上“店播”与“电播”的组合，场景真实多样，可切换，品类也同样真实、多样，可以做到让用户“所见即所得”。
趣逛逛不仅仅是模式上的创新，也带来了管理上的变化和挑战。尽管范春燕不愿意使用“管理”这个词在她看来，趣逛逛是在做服务，而不是管理。她认为必须在格局和概念上，对这个说法做一个统一和规范。和其他一些零售平台相比，趣逛逛希望做一个服务型的新零售业态，希望服务于合作伙伴和商户，为他们赋能，拓宽他们的销售渠道，以及让来自互联网上的用户，在苏宁获得更好的消费体验。
不只是概念的变化，在苏宁易购平台运营集团直播运营中心副总监晁若闻看来，更主要是带来了由内到外多个方面的改变：
首先，是对内倒逼模式改变。一直以来，在苏宁内部不同行业线和事业部，都有销售的KPI，通常的做法是有两种：一是行业线或事业部自己的员工在办公室，或者去厂家做一些直播。还有一种是拿出一些费用邀请MCN公司代播，也就是MCN公司在自己的直播基地直播间里面进行一些直播。而趣逛逛推出后，迫使他们设立自己的主题直播间，或者开设自己的直播渠道。相当于从分散的状态转到了集中的状态。
这里提到的所谓主题直播间就是垂类直播间，比如母婴、女妆等主题。对于这些行业线和事业部，苏宁设有相对应的赛马机制，制定了相对应的规则，来衡量是否达到要求，比如对直播时长、直播质量和直播级别的要求。如果相关要求达不到的话，可能会面临末位淘汰。
与此同时，直播质量、时长，以及人均观看时长、人均的复播率、转化率等等，都跟直播本身质量有关系。晁若闻认为：“如果直播质量没有得到相对应的提升，在这个模式下就没有办法继续往前走，所以我们对内部的行业线和事业部进行了倒逼，希望直播的质量可以日益提升上来。”
其次，是对外优化服务和赋能。在新的模式下，对于苏宁的头部商户，或者中腰部以上的优质商户，会有相对应的标准，同时服务方面也会有一套相应的规则。如果满足了一定的标准，就可以获得相应的服务。“比如，未来随着趣逛逛模式的复制，在全国你可以随意来挑选苏宁落地在北上广深南这些城市的趣逛逛店铺，你可以过去做发布会，你可以过去做直播，设备和场地你都可以优先使用，甚至是免费使用。”晁若闻说。
在“趣逛逛”里面，有免费提供直播场景、免费提供线上发布会的场地，以及免费提供专业的直播设备。另一方面，传统商场的业态里面的商家，一般只有线下吸引流量的方式，比如投放户外广告，借助各种促销手段方式不断地引流到店，或者依赖商场所在地段的天然优势、自然流量来带动销售。但现在通过这种与直播结合，可以增加一个全新的线上的销售方式，这对于线下所参与的商家和品牌来说，相当于多了一个全新的销售渠道。
苏宁内部将“趣逛逛”这个项目当成是一个互联网产品，用互联网思维来对待。目前运营的一些数据，已经提供了多维度的明确信息，除了前面提到的一个季度的营收，从直播的平效上来看，也每平方米所产生的效果上，差不多也是原来模式的7400倍。再比如对于一些平效不高的线下店铺，在进驻“趣逛逛”模式之后，已经发生非常巨大的转变。
而这种转变，更重要的是从业者心智方面的改变。在零售行业，尽管所谓线上线下融合的概念很早就已经提出，但更多的时候它是上下两层皮，相互割裂，线上做线上，线下做线下。范春燕认为：“如果这两件事情是两层皮的话，它是一个没有相互融通的产物。所以趣逛逛实际上看到了这个问题，也从根本上尝试去解决了找个问题，真正实现了线上和线下的打通和融合。”
苏宁清楚自己特点和优势，并且能够迅速采取行动。范春燕认为，任何一个新事物，像趣逛逛这样的新事物，都会对以前旧的观念、旧的习惯和旧的体制，提出巨大的挑战，这种挑战也会带来阵痛。但苏宁希望能不断向外界传递这样一种信息：苏宁是在真正地与时俱进的。一直在不断调整、不断进化，面向未来不断探索，和整个时代同步前进。苏宁希望让外界看到一个不一样的苏宁，它不是一个故步自封的地方，而是愿意与整个时代和大趋势相顺应、相融合。
