每年岁末,都有传言称“明年将是最困难的一年”,然而,当新冠疫情叠加中美贸易战,“2020年”真真正正成为了“最困难的一年”。作为企业中离“钱”最近的核心岗位,大环境的动荡给销售这个群体带来了最直观的冲击。

　　这一年,销售是苦是甜?从销售菜鸟到Top Sales到销售管理,这一路如何打怪升级,走上职业巅峰?人工智能、5G、SCRM等新技术、新工具,是威胁还是助力?我们羡慕的销售大咖们,到底拥有哪些异于常人的销售思维?即将到来的2021年对销售人才提出了哪些全新的要求?

　　12月10日,网易智企旗下专注于赋能销售获客转化的一站式SCRM网易互客,携手网易定位、智联招聘、销售与管理,联合发布《2021销售人才报告》。该报告基于智联招聘大数据平台,依托网易智企旗下网易定位覆盖亿级真实用户的精准在线调研能力,共计回收有效问卷1614份,其中一线份,并邀请云图元睿进行专业的数据分析,旨在全景式展现销售人群的生存现状,为处于不同阶段的销售提供借鉴和参考。

　　从2020年的薪资水平看,大部分行业一线W以下。但也有特例,比如汇聚大量精英的高端行业——金融行业,因为从业门槛相对较高,75%以上的一线W。

　　跟一线销售相比,销售管理的年薪则普遍集中在10-30W,其中以教育行业销售管理的收入最为突出,年薪突破30W大关的的占比近三分之一,互联网、零售这两个行业的销售管理,也“钱”途无量。

　　销售的本质都是“卖货”,但基于不同的销售策略,一般分为大客户销售、渠道销售、电话销售、商务等几种类型。

　　大客户销售一般直接面向政府机构、事业单位、上市公司、集团公司等大型客户,这类客户组织架构庞大,决策链条长,对销售本身的资源储备、专业能力、销售策略提出了更高的要求。在薪酬回报上也相对丰厚,37%的年薪在10-30W,30W以上的占比13%。此外,渠道销售和商务的收入也很可观。

　　数据显示,在压力大这点上,各行各业的一线销售都一肚子苦水。其中,地产行业压力指数排名第一,57%以上的地产销售表示工作挑战性程度为“高”,楼市的火爆程度可见一斑。

　　作为一个入行门槛相对较低,且业绩高下立现的岗位,大部分销售都有较强的危机意识,害怕被取代。这点在互联网行业表现得尤为突出,54%的互联网行业一线销售认为自己被取代的可能性“很高”。

　　分析背后的原因,可能在于互联网行业工作强度大,996是常态,常有论调称“35+的互联网人都干啥去了”,“互联网不需要中年人”,增添了打工人的焦虑感和危机感。

　　延期开工,预算骤减,疫情给大部分行业的销售带来了沉重的一击。4%的一线销售反馈公司业绩因疫情受到致命打击,只能通过降薪、裁员的方式自救,甚至出现倒闭,46%则反馈企业业绩出现不同程度的下滑,考虑跳槽。

　　几家欢乐几家愁,疫情让公共交通受限,曾经被搁置的购车需求瞬间释放,86%的汽车销售团队业绩不减反增。

　　销售新人入行怎么选行业?除了结合自己的兴趣、资源,也可以参考下行业的需求,调研显示,教育、汽车、地产这三个行业对销售的需求最旺盛,招新人最多。销售可以先入行学习基础的销售思维、销售技能,积累几年后,再根据情况不断调整自己的职业规划。

　　而如果你的目标是走管理路线,汽车、教育、金融三个行业足以让你大施拳脚,近4成的一线年内晋升为管理者。

　　Top Sales是很多一线销售希望企及的目标,有的人不断在道路上探索,走近目标,有的人觉得,只要自己努力几年,积累了经验,积攒了客户资源,自然就能成为Top Sales。

　　Top Sales和普通Sales的差距不在工龄,更多的在思维模式和行为模式。报告显示,拥有以下3大特质的人,将和这个目标渐行渐近:擅长和人打交道、能帮助客户解决问题、自带客户资源。

　　客户资源不够、销售技巧不足、业绩不达标,这是伴随一线销售成长的烦恼。坐上了销售管理的位置,是不是就没有烦恼了?答案是否定的。

　　好不容易带出来的销售另谋高就,说走就走,人员流动率高;团队销售能力参差不齐,20%的优秀销售承担了80%的业绩,培训成本居高不下;缺乏体系的方法论,在管理上显得心有余力不足。这成为压在销售管理头上的三座大山。

　　日新月异的新技术,势不可挡的数字化,给销售带来了全方位的机遇和挑战。可喜的是,大部分销售管理对其表示欢迎,在他们看来,新技术可以成为他们“优化人力结构、拓展组织边界、提升管理效率”等多方面的得力助手,持悲观者占比仅7%。

　　以CRM为例,半数以上受访者所在的团队已经把CRM作为日常客户关系管理工具,28%在考虑选型。可惜的是,在使用了CRM的团队中,有60%的管理者认为效果不理想。究其原因,主要在于,市面上有很多传统CRM,更多的在“管控销售”,导致一线销售不爱用,数据无法积累分析,形同虚设,CRM的价值无法发挥。而类似网易互客这样直接提升销售效率的智能CRM,销售管理和一线销售都非常欢迎。

　　销售大咖眼中优秀的一线销售和销售管理是怎么样的?此次,网易互客深度走访了7位销售大咖(驿知行铁军商学院创始人、阿里中供灵魂人物贺学友;网易有道智能硬件销售总监夏天;湖南建研董事长曾胡;网易严选To B业务销售总监叶菁;网易味央农业事业部销售总监宋雷;网易互客副总经理王东;网易互客渠道经理顾怡宁),在这里选取3位过来人的肺腑之言,更详尽的销售真经可下载完整版报告。

　　贺学友(驿知行铁军商学院创始人、阿里中供灵魂人物):销售管理一定需要系统化和精细化。规定的时间和规定的事,这叫系统化,从客户开发、拜访、输入到CRM,到做2次、3次、4次的跟进。精细化则是,每一个客户的跟踪,每个阶段的转化率和推进周期,都要有细致的判断分析。

　　宋雷(网易味央农业事业部销售总监):优秀的销售人才,我觉得就是简单的事情重复做,要非常讲究细节,把事情逐步做到最好。另外我觉得销售某种意义上就是一种信心的传递,对消费者来说的话,他要对这个产品和品牌有信心,对于我们的渠道客户来说,他的信心是这个产品能让他赚钱。

　　王东(网易互客副总经理):好销售的特点是对客户的把握,不仅仅是了解客户需求,维护客情关系,而是能影响、引导客户的需求,而顶尖的销售不仅影响客户需求,还能给出解决方案。但我们发现很多Top Sales其实不适合做管理,因为他没办法把自己的能力总结、归纳、输出,对他来说,成功是一种惯性,但是他没办法让别人也去养成这种惯性。